Тренинг "Продайте мне слона". Самый результативный тренинг по В2В продажам.

Семинар полезен
Самый полезный тренинг продаж по словам менеджеров.
Описание
«Продайте мне слона» — тренинг для менеджеров по продажам. Это тренинг как для тех, кто продает недавно, так и для сильных продавцов. Обучение продажам строится по принципу — не продавать, а делать так, чтобы у тебя хотели купить.
Программа семинара
Продажи на новом уровне. Не продавать, а сделать так, чтобы у тебя хотели купить.
Наша гордость. Самый результативный тренинг по В2В продажам. Рекомендуем даже тем, кто раньше был разочарован в результатах тренингов. Его цель — не столько научить продавать, а изменить участников, сделав так, чтобы у них хотели купить.
Для кого этот тренинг
Компании В2В сектора – дистрибуторы и оптовая торговля, производители продукции, систем и оборудования, поставщики профессиональных услуг:
- менеджеры по продажам,
- торговые представители,
- руководители отделов продаж,
- коммерческие директора.
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах. Это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».
Это первый тренинг по продажам, комплексно построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Содержит нестандартные подходы и много новых, авторских техник продаж. По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить т.к. он не просто развивает устойчивые навыки, а создаёт конкурентные преимущества и принуждает действовать.
Результаты тренинга:
- Менеджеры исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет на порядок меньше.
- Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
- Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.
- Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» — он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.
Преимущества этой программы:
- Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 11 до 45 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов).
- Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой воды и общих примеров.
- Все лаконично и по делу, каждый инструмент отработан на практике, поэтому, в среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
- Разобраны приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов, а также что делать с ними и как их эффективно преодолевать. Это для многих продавцов становится откровением.
- Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «уболтать» клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную СИСТЕМУ работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, и которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера и до директора по производству, от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора.
СОСТАВЛЯЮЩИЕ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВАЖНЫЕ КЛИЕНТУ
- ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?
- Меняем структуру предложения,чтобы снизить количество отказов
Практическая часть
- Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. КАК КЛИЕНТ ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ВЫ ЭТО ДЕЛАЛИ.
- Аудит полной карты принятия решений клиентом — 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
Практическая часть
- Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог.
- Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров, учитывающий более 40 элементов, определяющих прогресс в заключении сделки.
УВЕРЕННОЕ ДОНЕСЕНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
- Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения
-
Каким образом строить свои устные и письменные предложения, чтобы подчеркнуть ценность ваших, пусть даже незначительных, отличий от конкурентов.
Практическая часть
- Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.
ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, УХОД ОТ НИХ И РАБОТА С НИМИ
- 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену и говорит «ДОРОГО». Как убедительно это обойти и что противопоставить, чтобы предложение было рассмотрено?
- Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в заинтересованность клиента.
- Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
- у вас дорого,
- у нас уже есть поставщик, у нас уже есть поставщик,
- у вас то же самое и ничем не отличается,
- нам сейчас не надо,
- ну, присылайте предложение
Практическая часть
- Упражнения на преодоление возражений в случае работы со сложным клиентом в случае острой конкурентной борьбы между поставщиками
- Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью клиента.
ТРЕНИНГ ЗАКОНЧИЛСЯ. ЧТО ДЕЛАЕМ НА РАБОЧИХ МЕСТАХ?
- Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?
- Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи — что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ
Программа тренинга «Продайте мне слона» рассчитана на 1 день. Суммарно 8 часов. В интенсивной двухдневной программе теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 5,5 ак. часов.
Каждый модуль включает в себя:
- Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
- Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные — в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов продаж и сильных и слабых сторон.
- Заполнение чек-листов на участников упражнений. Более 40 элементов, влияющих на продажу, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листа для дальнейшего исправления.
- Выполнение мини заданий по теме модуля.
- Интерактивную часть – разбор реальных клиентов и переговоров участников тренинга.
Главный акцент сделан на практической отработке материалов в упражнениях.