Тренинг "Продайте мне слона". Самый результативный тренинг по В2В продажам.

Семинар полезен

Самый полезный тренинг продаж по словам менеджеров.

Описание

"Продайте мне слона" - тренинг для менеджеров по продажам. Это тренинг как для тех, кто продает недавно, так и для сильных продавцов. Обучение продажам строится по принципу - не продавать, а делать так, чтобы у тебя хотели купить.

Программа семинара

 

Продажи на новом уровне. Не продавать, а сделать так, чтобы у тебя хотели купить.

Наша гордость. Самый результативный тренинг по В2В продажам. Рекомендуем даже тем, кто раньше был разочарован в результатах тренингов. Его цель — не столько научить продавать, а изменить участников, сделав так, чтобы у них хотели купить. 

Для кого этот тренинг


Компании В2В сектора – дистрибуторы и оптовая торговля, производители продукции, систем и оборудования, поставщики профессиональных услуг:

  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах. Это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».

Это первый тренинг по продажам, комплексно построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Содержит нестандартные подходы и много новых, авторских техник продаж. По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить т.к. он не просто развивает устойчивые навыки, а создаёт конкурентные преимущества и принуждает действовать.

Результаты тренинга:

  • Менеджеры исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиента и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет на порядок меньше.
  • Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  •   Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента бежать к руководителю за скидками и отсрочками.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» — он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Преимущества этой программы:

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 11 до 45 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов).
  • Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой воды и общих примеров.
  • Все лаконично и по делу, каждый инструмент отработан на практике, поэтому, в среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
  • Разобраны приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов, а также что делать с ними и как их эффективно преодолевать. Это для многих продавцов становится откровением.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «уболтать» клиента купить. И это не искусственный набор фраз, чтобы «впаривать». Этот тренинг помогает выстроить четкую, сильную СИСТЕМУ работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и закупщику

 ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, и которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера и до директора по производству, от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора.

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВАЖНЫЕ КЛИЕНТУ

  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?
  • Меняем структуру предложения,чтобы снизить количество отказов

Практическая часть

  •    Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. КАК КЛИЕНТ ХОЧЕТ, ЧТОБЫ ВЫ ЭТО ДЕЛАЛИ.

  •  Аудит полной карты принятия решений клиентом — 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет? 

Практическая часть

  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог.
  • Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров, учитывающий более 40 элементов, определяющих прогресс в заключении сделки.

УВЕРЕННОЕ ДОНЕСЕНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения
  •  Каким образом строить свои устные и письменные предложения, чтобы подчеркнуть ценность ваших, пусть даже незначительных, отличий от конкурентов.

 

Практическая часть

  • Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.

ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, УХОД ОТ НИХ И РАБОТА С НИМИ

  • 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену и говорит «ДОРОГО». Как убедительно это обойти и что противопоставить, чтобы предложение было рассмотрено?
  •   Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в заинтересованность клиента. 
  •    Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
  • у вас дорого,
  •  у нас уже есть поставщик, у нас уже есть поставщик,
  • у вас то же самое и ничем не отличается,
  • нам сейчас не надо,
  • ну, присылайте предложение

Практическая часть

 

  •    Упражнения на преодоление возражений в случае работы со сложным клиентом в случае острой конкурентной борьбы между поставщиками
  •    Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью клиента.

ТРЕНИНГ ЗАКОНЧИЛСЯ. ЧТО ДЕЛАЕМ НА РАБОЧИХ МЕСТАХ?

  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.  Что конкретно нужно воплотить в работе?
  •  Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи — что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ

Программа тренинга «Продайте мне слона» рассчитана на 1 день. Суммарно 8 часов. В интенсивной двухдневной программе теория/практика = 30/70%. Т.е. практики около 5,5 ак. часов.

Каждый модуль включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные — в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов продаж и сильных и слабых сторон.
  • Заполнение чек-листов на участников упражнений. Более 40 элементов, влияющих на продажу, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листа для дальнейшего исправления.
  • Выполнение мини заданий по теме модуля.
  • Интерактивную часть – разбор реальных клиентов и переговоров участников тренинга.

Главный акцент сделан на практической отработке материалов в упражнениях.