РЕАЛИТИ-ПРОДАЖИ В СТИЛЕ «Wall Street»

Семинар полезен

Мы будем звонить и делать сделки прямо на тренинге в режиме "реалити". Все по-настоящему!

Описание

Вы думаете, это очередной тренинг по продажам? Это «охота» в режиме реалити.
Эксперт демонстрирует реальные звонки в компании по запросу участников и успешно проходит 2 основных этапа:
диалог с секретарем,
диалог с лицом, принимающим решение.
И получает согласие клиента купить!
Следующий шаг – под руководством эксперта вы сами на собственных кейсах практикуетесь вести телефонные переговоры и доводить их до результата.

Программа семинара

1. TARGET LIST

  • Карта поиска клиента.
  • Разработка поискового сценария реальных клиентов.
  • «Компании-доноры» для вашего бизнеса.
  • 8 пунктов поискового сценария.
  • 2 метода поиска информации о клиенте за 60 секунд.
  • Практическое упражнение «Target list» (на основе реального сегмента рынка).

2. ЛЕГЕНДЫ

  • Обход «людей фильтров».
  • Принцип 4П в легендах.
  • Работающие тексты для переговоров.
  • Легенды «Письмо», «Наш секретарь», «Забыл», «Продажи», «28 апреля», «Запрос рекомендаций» и др.
  • Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».

3. СЕКРЕТАРЬ (реалити-звонки)

  • Техника обхода секретаря.
  • Как узнать 5 имен ЛПР за 1 звонок. Реалити-практикум от ведущего.
  • Самонастройка.
  • Подход «Трактор».
  • Как правильно представляться «людям-фильтрам». Две удачные формулировки.
  • Метод «Кватры» и 4-х ЮЛ.
  • Обход ответов: «Вы по какому вопросу?», «Как Вас представить?», «Вас нет в базе…», «К сожалению, корпоративная этика не позволяет мне переключить Вас…».
  • Сложные вопросы и смягчающие комментарии.
  • Правило осьминога.

4. СКРИПТЫ продаж

  • Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность. 3 универсальных скрипта продаж.
  • Цифры, бренды, техника убеждения «Трио». Как тонко манипулировать именами, чтобы «сохранить лицо» и не быть «пойманым»?

5. КЛИЕНТ (реалити-звонки)

  • Продавай или проиграй! Реалити-практикум. Живой звонок клиенту.
  • Как продать дорого и с первого звонка?
  • Как получать личный мобильный клиента с большей гарантией.
  • Как делать телефонного оппонента «эмоциональным должником»?
  • Формула Потанина.

6. ПИСЬМО

  • 21 правило «текстовых» переговоров.
  • 16 ошибок переговорщика на экране монитора.
  • Как создавать дожимающие тексты после диалога?
  • Что увидят за 2 секунды: принцип 4 зон внимания.
  • Имя, завязка, правильный вопрос, мотивирующая подпись.

7. ВСТРЕЧА

  • Гибкие продажи.
  • Агрессивные продажи. Как «отправлять» клиента и говорить «НЕТ».
  • Пространство. 4 расположения в переговорах.
  • Движения. Ошибки гостей Познера. Руки в переговорах. Кокетство и уловки. 3 расположения ног и осанка Президента.
  • Термины: как их использовать?
  • Принцип Остапа Бендера.
  • Не извиняться и не оправдываться.
  • Кто первый назвал цену – тот проиграл.
  • Время. Что говорить в завершении диалога.
  • Метод «Рельс».

8. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА.

  • Техника бенчмаркинга.
  • Таблица исследования конкурентов.
  • 2 шага анализа конкурента.

9. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ

  • 4-минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
  • 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ.
  • Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание» информации, анализ применяемых манипуляций.

10. ВОЗРАЖЕНИЯ и отговорки.

  • Работа с ценой. Как «нет» превратить в «да».
  • 28 способов по-новому отвечать на возражения «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Хочу скидку» и др.
  • Работа с отговорками и назначение встреч.

11. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК.

  • Телефонный дожим.
  • 8 блоков скрипта 2-го звонка.
  • Работа в «негативной среде».
  • Нейтрализация страха. 3 способа.
  • 5 точек воздействия (давления) на клиента.
  • Как показать настойчивость вместо навязчивости.
  • Причины фраз «Мы подумаем…», «Сам Вам позвоню…», «Мне нужно посоветоваться…» и т.д.
  • Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту.

12. ПЕРЕГОВОРЫ

  • Формула Потанина.
  • 3 роли при личных переговорах.
  • Прием «Жар-холод».
  • 13 видов поведенческих манипуляций для 100%-го «дожима» на встрече.
  • Деликатный и жесткий подход к встрече.
  • Переговоры в стресс-режиме.
  • Агрессивные переговоры.
  • Сигналы готовности к покупке: 3 приема распознания.
  • Техника «качели» в действии.
  • Словесный прессинг пружинным методом.

13. УДЕРЖАНИЕ

  • Что делать с окончательными отказами?
  • «Дожатый» и «пережатый» клиент: в чем разница?
  • Стратегия допродаж и постпродаж: 6 к 1.